لكي نبيع اي منتج مع الأخذ بعين الإعتبار ان هناك خرافات قد تسهم بفشل مشروك التجاري, يجب ان يكون هناك اتصال مباشر بيننا و بين العميل, حيث ان البيع من خلال وسائل التواصل هو الوسيلة الاكثر فعالية, سواء كانت وسالئل التواصل الاجتماعي ام الطرق التقليدية. لكن في الاونة الاخيرة, تم الاعتماد بشكل كبير على وسائل التواصل الاجتماعي للقيام بعمليات البيع و الشراء و انشاء الشركات و المشاريع التجارية.
الكثير من الناس يروجون لمنتجاتهم عل انها الحل الامثل لمشكلة ما, و انها ستغير العالم, لكن لكي تعرف اكثر عن منتجاتهم عليك شراء الكتاب اللذي يخص المنتج, او ان تحضر ورشة تدريبية او محاضرة عن منتجهم, و هو غالبا ما يكون هراء, و هذا ما رايناه في السنوات الخمس الماضية.
التواصل البارد هنا يعني ان يقوم البائع ببيع منتج او خدمة دون الحاجة الى التحدث الى العميل، وهذه احد اكبر الخرافات التي تضر بمشروع الشخص التجاري و هذا يصلح في الوقت الحالي, حيث ان العميل لا يحتاج الى ان يتحث مع البائع او الشخص المسؤول عن العمل لكي يشعر بالارتياح و التقدير دائما.
على سبيل المثال: عندما تجري مكالمة هاتفية مع مؤسسة ما, فان اغلب المكالمات يتم تحويلها الى شخص اخر مسؤول عن الخدمة او المنتج اللذي تبحث عنه, و ليس صاحب الشركة.
لذلك فان التواصل البارد ما زال فعالا في عمليات البيع و الشراء.
مقالة ذات صلة : ما هو التسويق الرقمي؟ وما أنواعه؟
الكثير ما زال يعتقد ذلك. بمعنى ان الجميع يعتقد انه كلما زاد الزبائن و الناس الراغبة بالمنتج, زاد الاتصالات و بالتالي زاد البيع.
لكن هذا غير صحيح. الجميع يتمنى لو كانت الامور بهذه البساطة, و لكنها ليست كذلك على الاطلاق. السر يكمن في جودة العلاقات و الزبائن اللذين يتعامل معهم البائع. فما الفائدة من اقناع شخص فقير بشراء عقارك او منتجك الفاخر؟ ستدرك انها فقط مضيعة لوقتك و جهدك.
افضل ان قنع شخصا واحدا جيدا مهتما بالشراء و لديه القدرة المادية, على ان اقنع 10 اشخاص ممن ليست لديهم القدرة المادية على الشراء.
لهذا يجب دائما دراسة الزبائن المحتملين و التعامل معهم, لان هذا ما يسهل و يسرع عملية انهاء الصفقات و يجعلهم زبائن دائمين.
في عالم التواصل الاجتماعي معظم الزبائن و المشترين يفضلون البحث عن المنتج على الانترنت قبل شرائه. اي يمكن القول ان المشتري قد قرربنسبة 50% ان يشتري منتجا معينا.
هذا صحيح تمام, اي ان الزبون قد قرر الشراء قبل ان يباشر بعملية الشراء, لكن هل مندوبين المبيعات عديموا الفائدة او الاهمية في هذه الحالة؟
هذا غير صحيح اطلاقا, فمعظم الشركات الكبرى و التجارية, و حتى الشركات الناشئة لديها مندوبين مبيعات محترفين و موهوبين بعملية البيع. حتى الشركات الصغيرة و المحلية كذلك, لكي يتمكن المشتري من الشراء بارتياح.
هنا ياتي دور مندوبي المبيعات باقناع المشتري بأنه اتخذ الخطوة الصحيحة بشرائة للمنتج او الخدمة,و أن يزودوه بالمعلومات والتفاصيل المهمة بخصوص منتجه, و أن يشعروه بالارتياح والطمأنينة بأنه استثمر ماله بالمنتج الصحيح.
حيث انه لا يمكن اتمام عملية البيع دون وجود المندوبين اللذين يستطيعون اتمام عملية البيع.
هذا غير صحيح تماما. حيث ان العديد من المشترين بما يصل لنسبة 82% وافقوا على عقد اجتماعات مع البائع بناء على طلب الاشخاص اللذين اجروا معهم مكالمات هاتفية باردة.
هذا يعني أنه عندما تبيع شيئًا، ليس هناك “مشتري متوسط” واحد يقوم بكل القرارات. في الواقع، هناك العديد من الأشخاص الذين يشاركون في العملية قبل اتخاذ القرار النهائي.
على سبيل المثال، الشخص الذي تتحدث إليه أولاً (مثل الحارس أو الشخص الذي يصفق المكالمات) قد لا يكون لديه حتى السلطة للموافقة على الشراء — هو مجرد خطوة في العملية ( هذا عندما نتحدث عن الشركات الكبيرة).
حتى عندما تبيع للأفراد، نادرًا ما يتخذون قرارات كبيرة بمفردهم. لذلك، من الصعب التنبؤ بكيفية سير المبيعات بناءً على “المشتري المتوسط”، لأن كل حالة مختلفة وهناك العديد من الأشخاص اللذين يتدخلون في اتخاذ القرار.
المراجع
[1] https://cardoneuniversity.com/five-myths-that-are-killing-your-sales/