إغلاق عمليات البيع هو المرحلة الأساسية في رحلة المبيعات، حيث يتم تحويل العميل المحتمل إلى عميل فعلي من خلال اتخاذ القرار النهائي بالشراء ونجاح عمليات البيع
عمليات البيع تساعد على معرفة وقت وكيفية نقل الصفقة خلال مراحل مسار المبيعات، مما يزيد من فرص الإغلاق
ويجيب التركيز على أن يكون لديك عمليات بيع واضحة، ويجب عليك أن تعرف كيفية تقديم حلول مخصصة وقيمة للعميل المحتمل في الوقت المناسب
مع الحفاظ على استمرار محادثة المبيعات حتى يصبح جاهزًا للشراء وإغلاق عمليات البيع.
ما هي عمليات البيع
عمليات البيع عبارة عن مجموعة من الخطوات المتتابعة التي يتخذها مندوب المبيعات لنقل العميل المحتمل إلى مرحلة البيع المغلق.
إنها رحلة العميل المحتمل من إدراك أن لديه الحاجة إلى منتج ما إلى إجراء عملية شراء فعلية، وهي بمثابة خارطة طريق لمندوب المبيعات،
ومسار تحويل المبيعات هو تصور لجميع أنشطة المبيعات النشطة والتفاعلات بين العميل المحتمل والنشاط التجاري.
والخطوات التي يأخذها مندوب المبيعات لا تكون ثابتة في اغلب الأحيان تختلف الخطوات وتكون غير مرتبة، حيث نوع المنتج هو الذي يحدد الطريق نحو إغلاق عملية البيع.
6 خطوات لإغلاق عمليات ألبيع
1.تحديد العملاء المستهدفين
إيجاد وتأهيل المشترين أو العملاء المحتملين، في هذه المرحلة، يمكنك تحديد ما إذا كان عميلك المحتمل لديه حاجة أو رغبة معينة يمكن لنشاطك التجاري تلبيتها.
هناك أيضًا عوامل مختلفة مثل القدرة على تحمل التكاليف، غالبًا ما تتضمن هذه الخطوة من عملية البيع البحث لتحديد عميلك المثالي
يمكنك البدء في تجميع قائمة العملاء المتوقعين أو العملاء المحتملين.
ويمكنك فحصهم بناءً على الأسئلة المؤهلة، مثل ما إذا كانوا مالك عمل أو مالك منزل أو ما إذا كان متوسط أرباحهم
أو دخلهم الشهري مناسبًا لسعر المنتج الذي يقدمة نشاطك التجاري.
هذا يساعد على تحديد نطاق مجموعة المشترين الذين تستهدفهم، يمكنك أيضًا استخدام عملية تحديد احتياجات المشترين الحالية.
على سبيل المثال تحديد الفئة العمرية المستهدفة كنت تبيع للأفراد الذين تزيد أعمارهم عن 65 عامًا، فمن المحتمل أنك لن تستهدف شخصًا في الأربعين من عمره.
2.تحضير كافة المعلومات عن المنتج
قبل إجراء اتصال مع العملاء المحتملين عليك الاستعداد، من المهم أن تكون جميع معلوماتك جاهزة.
مثل أوصاف المنتج والأسعار وخيارات الدفع وأسعار المنافسين.
أيضًا معرفة أكبر قدر ممكن عن العملاء المحتملين حتى تتمكن من التواصل معهم بشكل جيد.
قد تتضمن هذه المرحلة من عمليات البيع أيضًا إعداد عرض المبيعات الأولي الخاص بك.
ويجب أن تكون مستعدًا للإجابة على أي أسئلة قد تكون لدى عملائك المحتملين باستخدام البيانات الموجودة لديك.
3. التعامل بذكاء مع اعتراضات العملاء
التعامل مع الاعتراضات بعد الانتهاء من الشرح عن المنتج الخاص بك
وقد يكون لدى العميل المحتمل بعض الأسئلة أو المخاوف أو الاعتراضات.
هذا جزء طبيعي ومهم من عمليات البيع، انظر إلى الاعتراضات باعتبارها فرصة لمعرفة المزيد عن عميلك المحتمل
و عندما تقوم بالبحث والاستعداد بشكل مناسب سيكون لديك كل المعلومات اللازمة للتغلب على الاعتراضات.
و قد تتضمن هذه الخطوة الاستماع إلى مخاوف العميل المحتمل وطرح أسئلة إضافية لتحديد اعتراضاته وفهمها بشكل أفضل.
قد ترغب بعد ذلك في إعادة صياغة عرض مبيعاتك لمعالجة هذه المخاوف.
4.تقديم حل لمشكلات العميل المحتمل
الآن بعد أن عرفت احتياجات العميل، يمكنك تقديم حل لمشكلته، ارجع إلى الاحتياجات التي حددوها أثناء تقديم منتجك وعلى سبيل المثال:
إذا أوضحوا أنهم بحاجة إلى حل في أسرع وقت ممكن، فشدد على أنه يمكنك تقديم تسليم سريع.
اشرح كيف يلبي منتجك احتياجاتهم ويحل مشاكلهم، اعتمادًا على طبيعة تفاعلك.
تعد هذه الخطوة وقتًا مناسبًا لجلب مساعدين لمساعدتك في مناقشة منتجك.
ويمكنك تقديم المنتج المادي الذي تحاول بيعه، أو تمامًا كما هو الحال في المثال أعلاه.
يمكنك أن تقدم لهم رسمًا تخطيطيًا يشرح خدمتك يمكنك استخدام الرسم البياني بشكل بسيط وجذاب.
تأكد من أن أي مساعد تستخدمه يعزز فهم العميل بدلاً من تشتيت انتباهه عما تقوله.
في حين أنه يجب عليك بالتأكيد إثبات قيمة منتجك في هذه الخطوة.
فلا تبالغ في بيعه كن عادلاً وصادقًا في مناقشة مدى تلبية احتياجاتهم و بمجرد أن تشعر أنك قد تناولت بشكل مناسب كيفية تلبية منتجك للاحتياجات المحددة.
5.إغلاق عمليات البيع
بمجرد إقناع العميل المحتمل بأن منتجك أو خدمتك يمكن أن تلبي احتياجاته، فقد حان الوقت لإغلاق عمليات البيع.
و من المهم أن تسأل العميل المحتمل عما إذا كان يريد إجراء عملية الشراء والتأكد من فهمه الكامل لجميع شروط البيع
وقد يتضمن إغلاق عمليات البيع صياغة اقتراح أو التفاوض على الشروط أو الأسعار أو توقيع العقود أو إكمال معاملة نقدية أو حتى التغلب على المخاوف أو الاعتراضات الإضافية
أنت تريد التأكد من أن المشتري يفهم الشروط والقيود المضمنة في العقد، مثل أي مبالغ مستردة.
أو بنود ضمان رضا العملاء أو عمليات الشراء المستمرة أو إصدار فواتير للعضويات الشهرية
في هذه المرحلة، يمكنك أيضًا استخدام تقنيات البيع، مثل تقديم منتجات إضافية تكمل عملية الشراء الأصلية أو إصدار أعلى من منتجك.
بعد إتمام المعاملة، اشكر العميل دائمًا وتأكد من عدم قطع الاتصال على الفور
6.متابعة العميل بعد إغلاق عمليات البيع
المتابعة تعتبر المتابعة التي تتم بعد إغلاق عمليات البيع من أهم الخطوات في عمليات البيع
إنها استمرار للعلاقة بين البائع والمشتري مما يضمن رضا العملاء ويحافظ على ولاء العملاء ويساعد في البحث عن عملاء جدد
إن الفكرة ليست مواصلة البيع في هذه المرحلة، بل تعزيز العلاقة القائمة.
وقد تتضمن المتابعة إرسال رسالة شكر أو الاتصال بالعميل للسؤال عن تجربته مع منتجه أو خدمته الجديدة.
يمكنك أيضًا أن تطلب من عميلك تقييم خدمتك أو نشر مراجعة على إحدى صفحات التواصل الاجتماعي أو صفحات الأعمال الخاصة بك في بعض الأحيان
وتتضمن المتابعة استكمال الخدمات المقدمة في عمليات البيع، مثل توقيع عقود إضافية أو إجراء عمليات التسليم أو تثبيت المنتجات.
عندما تتم هذه المرحلة بشكل جيد، غالبًا ما تعيدك إلى الخطوة الأولى في عمليات البيع من خلال مبيعات إضافية أو إحالات أو مراجعات تجلب لك عملاء جدد.
أخطاء حاول تجنبها عند إغلاق عمليات البيع
1. محاولة إغلاق الصفقة مبكرًا جدًا
عندما تصر على الشراء في بداية الحوار، إنه ينفر العميل من رغبته في شراء منتجك.
من المحتمل أن عميلك ليس مستعدًا لإتمام الشراء بعد! إنه خطأ كبير عندما يحاول مدير المبيعات إغلاق الصفقة في وقت مبكر جدًا عندما لا يكون العميل مستعدًا للشراء وهنا يجب عليك عدم الإلحاح على العميل وجعله يهرب منك
2. عدم وجود ثقة كافية بينك وبين العملاء في عمليات البيع
الثقة أمر ضروري جدًا بينك وبين العميل المحتمل وإنشاء رابط وعلاقة جيده طريقة تجعلك تكسب احترام العميل المحتمل
وعندما تكون أنت غير موثوق أو غير محترم في علاقاتك، الأرجح أن ينظر إليك العميل بخوف وأنت لا تعرفه.
يتمتع المستشار الموثوق بمزايا كبيرة مقارنة بالبائعين المنافسين. لذلك، بناء الثقة أمر بالغ الأهمية للبيع الناجح.
3.عدم الاستماع والتحدث كثيرا
تريد بشكل غريزي التحدث في اغلب الوقت لكن: قم بوصف الفوائد والميزات الرائعة لعرضك بشغف، وتباهى بمعرفتك لكن يجب عليك أن تدع العميل يتحدث في الغالب.
لنكون صادقين – أنت لست الوحيد الذي يبيع! بدلاً من ذلك، استمع واطرح المزيد من الأسئلة المفتوحة
تحدث أقل استمع أكثر يساعدك الاستماع أكثر وطرح الأسئلة المستهدفة على فهم احتياجات عمل العميل وإظهار عروضك بشكل أفضل.
سيساعدك ذلك أيضًا في التعرف عليهم كأفراد (التفضيلات والأذواق) وإظهار اهتمامك بهم ومن خلال طرح الأسئلة والاستماع، فإنك تمكن العملاء المحتملين من القيام بكل المهمة نيابةً عنك
4.عدم التركيز على المنتج
باعتبارك مندوب مبيعات، سوف تنجذب إلى التفاخر بجميع الميزات الرائعة التي يتمتع بها منتجك أو خدمتك.
لكن المشكلة هي أنها لن تجعل عملية البيع تتم بدلاً من وصف مميزات المنتج، من الأفضل أن تركز على كيفية قيام منتجك بحل المشكلات الأكثر أهمية التي يحاول عميلك المحتمل معالجتها.
5. تقديم الوعود للمنتج لا يمكنك الوفاء بها
إن المبالغة في الوعود وعدم التسليم يساوي مجرد الكذب في العمل.
بغض النظر عن المبلغ الذي تريد بيعه، فإن الكذب طريقة سيئة لبدء أي علاقة.
إن المبالغة في قدرات منتجك أو خدمتك، أو ما هو أسوأ من ذلك وإخفاء العيوب لن يأخذك بعيدًا انظر الى الأمر، هل تريد أن تنفق أموالك على الأكاذيب؟ أراهن، لا ولكن كيف تبيع بعد ذلك؟
من الأفضل عدم بيع أي شيء، بدلاً من إجراء عملية بيع غير شريفة. لأنه إذا اكتشف عملاؤك لاحقًا مشكلة فلن تخسر العميل فحسب، بل ستخسر أيضًا سمعتك والمزيد من المبيعات.
6.سوء متابعة العميل المحتمل
سواء كنت تتابع العملاء المحتملين الذين قمت بتأهيلهم بالفعل، أو العملاء المحتملين الذين أعربوا عن اهتمامهم بمنتج
فإن وجود استراتيجية متابعة قوية يعد أمرًا أساسيًا لتحقيق معدل إغلاق مرتفع. ليس من غير المألوف تفويت المتابعة العرضية، ولكن إذا أصبحت عادة سيئة، فقد تخسر المبيعات المحتملة.
7. الإصرار بشكل مفرط عندما يقول العميل “لا”
إذا رفض عميلك المحتمل الشراء، فإن أسوأ رد هو الجدال معه. وهذا يرسل إشارة واضحة: أنت لست واثقًا بما يكفي لقبول “لا” منهم. سوف يفقدون الثقة فيك
ناهيك عن أن علاقتك سوف تتضرر، إذن ماذا يجب أن تفعل؟ لتجنب حدوث خطأ في المبيعات، فقط قل “حسنًا”.
وإذا كان لديك بديل منطقيًا فيمكنك عرضة، غير ذلك لا تلح على العميل عند رفضه الشراء
Byهاجر صقر
