إغلاق عمليات البيع هو المرحلة الأساسية في رحلة المبيعات، حيث يتم تحويل العميل المحتمل إلى عميل فعلي من خلال اتخاذ القرار النهائي بالشراء ونجاح عمليات البيع. كما تساعد على معرفة وقت وكيفية نقل الصفقة خلال مراحل مسار المبيعات، مما يزيد من فرص الإغلاق.
ويجيب التركيز على أن يكون لديك عمليات بيع واضحة، كما عليك أن تعرف كيفية تقديم حلول مخصصة وقيمة للعميل المحتمل في الوقت المناسب.مع الحفاظ على استمرار محادثة المبيعات حتى يصبح جاهزًا للشراء وإغلاق عمليات البيع.
تعد عمليات البيع هي خطوات متتابعة، التي يقوم باتباعها مندوب المبيعات، لمساعدة العميل المحتمل على اتخاذ قرار الشراء. وتتمثل هذه العملية في أن العميل يدرك حاجته إلى منتج معين.
ومن البديهي أن مسار تحويل المبيعات، يكون تصور شامل للأنشطة التفاعلية وذلك بين العميل المحتمل والشركة. وعليه، لا تكون خطوات البيع ثابتة أو مرتبة دائمًا بنفس الطريقة. الأمر كلة يعتمد على حسب تحديد كيفية إتمام الصفقة.
يتم البحث في هذه المرحلة عن العملاء المحتملين، وتأهيلهم لمعرفة ما إذا كانت لديهم حاجة أو رغبة يمكن لنشاطك التجاري تلبيتها. وذلك يشمل تقييم قدارتهم وتحمل التكاليف وعوامل غيرها تؤثر في الغالب على قرار الشراء.
وأيضًا قد يتضمن تحديد العميل المثالي وذلك من خلال البحث ومن ثم تجميع قائمة بالعملاء المحتملين. ومن زاوية أخرى يتم تصنيفهم وفقًا لمجموعة من المعايير، بداية من إذا كان دخلهم الشهري مناسب لسعر المنتج ونهاية إن كان لديهم أملاك. يقوم التقييم على تحديد الفئة المستهدفة بشكل دقيق. يمكن استخدام التقييم لفهم احتياجات المشترين وتقديم العروض المناسبة لهم.
قبل إجراء اتصال مع العملاء المحتملين عليك الاستعداد، من المهم أن تكون جميع معلوماتك جاهزة. مثل أوصاف المنتج والأسعار وخيارات الدفع وأسعار المنافسين. كما أيضًا معرفة أكبر قدر ممكن عن العملاء المحتملين حتى تتمكن من التواصل معهم بشكل جيد.
قد تتضمن هذه المرحلة من عمليات البيع أيضًا إعداد عرض المبيعات الأولي الخاص بك. ويجب أن تكون مستعدًا للإجابة على أي أسئلة قد تكون لدى عملائك المحتملين باستخدام البيانات الموجودة لديك.
مقالة قد تعجبك: أفضل 6منصات للتداول باللغة العربية
التعامل مع الاعتراضات بعد الانتهاء من الشرح عن المنتج الخاص بك. وقد يكون لدى العميل المحتمل بعض الأسئلة أو المخاوف. هذا جزء طبيعي ومهم من عمليات البيع، انظر إلى الاعتراضات باعتبارها فرصة لمعرفة المزيد عن عميلك المحتمل.
و عندما تقوم بالبحث والاستعداد بشكل مناسب سيكون لديك كل المعلومات اللازمة للتغلب على الاعتراضات. و قد تتضمن هذه الخطوة الاستماع إلى مخاوف العميل المحتمل وطرح أسئلة إضافية لتحديد اعتراضاته وفهمها بشكل أفضل. وقد ترغب بعد ذلك في إعادة صياغة عرض مبيعاتك لمعالجة هذه المخاوف.
الآن بعد أن عرفت احتياجات العميل، يمكنك تقديم حل لمشكلته، ارجع إلى الاحتياجات التي حددوها أثناء تقديم منتجك وعلى سبيل المثال:
بمجرد إقناع العميل المحتمل بأن منتجك أو خدمتك يمكن أن تلبي احتياجاته، فقد حان الوقت لإغلاق عمليات البيع. كما ومن المهم أن تسأل العميل المحتمل عما إذا كان يريد إجراء عملية الشراء والتأكد من فهمه الكامل لجميع شروط البيع.
ثم قد تتضمن مرحلة إغلاق البيع عدة خطوات مثل تقديم عرض، التفاوض على الشروط وأيضًا الأسعار، أو توقيع العقود، وإتمام الدفع، أو التعامل مع اعتراضات العميل. في الحقيقة الهدف الأساسي هو ضمان أن المشتري يفهم جميع التفاصيل بشكل واصح، بما في ذلك شروط العقد.
وعليه، يمكنك تقديم منتجات خدمات إضافية تُكمل المنتج الذي اشتراه العميل، أو عرض إصدار أكتر تطور أو قيمة عالية. بعد إتمام البيع، يمكنك شكر العميل على الشراء وتجنب قطع الاتصال فورًا. بدلاً من ذلك، يمكنك متابعة العميل لضمان رضاه عن المنتج أو الخدمة، وذلك سوف يزيد من فرص الشراء في المستقبل.
تعتبر المتابعة التي تتم بعد إغلاق عمليات البيع من أهم الخطوات في عمليات البيع. إن استمرار للعلاقة بين البائع والمشتري مما يضمن رضا العملاء ويحافظ على ولاء العملاء ويساعد في البحث عن عملاء جدد.
إن الفكرة ليست مواصلة البيع في هذه المرحلة، بل تعزيز العلاقة القائمة. وقد تتضمن المتابعة إرسال رسالة شكر أو الاتصال بالعميل للسؤال عن تجربته مع منتجه أو خدمته الجديدة.
يمكنك أيضًا أن تطلب من عميلك تقييم خدمتك أو نشر مراجعة على إحدى صفحات التواصل الاجتماعي أو صفحات الأعمال الخاصة بك في بعض الأحيان.
وتتضمن المتابعة استكمال الخدمات المقدمة في عمليات البيع، مثل توقيع عقود إضافية أو إجراء عمليات التسليم أو تثبيت المنتجات. عندما تتم هذه المرحلة بشكل جيد، غالبًا ما تعيدك إلى الخطوة الأولى في عمليات البيع من خلال مبيعات إضافية أو إحالات أو مراجعات تجلب لك عملاء جدد.
عندما تصر علي العميل في الشراء في بداية الحوار، إنه ينفر العميل من رغبته في شراء منتجك. من المحتمل أن عميلك ليس مستعدًا لإتمام الشراء بعد! إنه خطأ كبير عندما يحاول مدير المبيعات إغلاق الصفقة في وقت مبكر جدًا عندما لا يكون العميل مستعدًا للشراء وهنا يجب عليك عدم الإلحاح على العميل وجعله يهرب منك.
الثقة أمر ضروري جدًا بينك وبين العميل المحتمل وإنشاء رابط وعلاقة جيده طريقة تجعلك تكسب احترام العميل المحتمل. يتمتع مندوب المبيعات الموثوق بمزايا كبيرة مقارنة بالبائعين المنافسين. لذلك، بناء الثقة أمر بالغ الأهمية للبيع الناجح.
المهم أن تقوم بوصف الفوائد والميزات الرائعة لعرضك بشغف، لكن يجب عليك أن تدع العميل يتحدث في الغالب. لنكون صادقين، أنت لست الوحيد الذي يبيع! بدلاً من ذلك، استمع واطرح المزيد من الأسئلة المفتوحة.
تحدث أقل واستمع أكثر، يساعدك الاستماع أكثر وطرح الأسئلة المستهدفة على فهم احتياجات عمل العميل وإظهار عروضك بشكل أفضل.
سيساعدك ذلك أيضًا في التعرف عليهم كأفراد (التفضيلات والأذواق) وإظهار اهتمامك بهم ومن خلال طرح الأسئلة والاستماع، فإنك تمكن العملاء المحتملين من القيام بكل المهمة نيابةً عنك.
باعتبارك مندوب مبيعات، سوف تنجذب إلى التفاخر بجميع المميزات الرائعة التي يتمتع بها منتجك أو خدمتك. لكن المشكلة هنا أن التفاخر لن يجعل عملية البيع تتم. لذا بدلاً من وصف مميزات المنتج، من الأفضل أن تركز على كيفية قيام منتجك بحل المشكلات الأكثر أهمية التي يحاول عميلك المحتمل معالجتها.
إن المبالغة في الوعود وعدم التسليم يساوي مجرد الكذب على العميل. بغض النظر عن المبلغ الذي تريد بيعه، فإن الكذب طريقة سيئة لبدء أي علاقة. إن المبالغة في قدرات منتجك أو خدمتك، أو ما هو أسوأ من ذلك إخفاء عيوب المنتج.
من الأفضل عدم بيع أي شيء، بدلاً من إجراء عملية بيع غير شريفة. لأنه إذا اكتشف عملاؤك لاحقًا مشكلة فلن تخسر العميل فحسب، بل ستخسر أيضًا سمعتك والمزيد من المبيعات.
سواء كنت تتابع العملاء المحتملين الذين قمت بإقناعهم بالشراء، أو العملاء المحتملين الذين أظهروا اهتمامهم بمنتجك. فإن وجود استراتيجية متابعة قوية يعد أمرًا أساسيًا لتحقيق معدل إغلاق مرتفع.
إذا رفض عميلك المحتمل الشراء، فإن أسوأ رد هو الجدال معه. وهذا يرسل إشارة واضحة: أنت لست واثقًا بما يكفي لقبول “لا” منهم. سوف يفقدون الثقة فيك.
ناهيك عن أن علاقتك سوف تتضرر، إذن ماذا يجب أن تفعل؟ لتجنب حدوث خطأ في المبيعات، فقط قل “حسنًا”، وإذا كان لديك بديل منطقيًا فيمكنك عرضة، غير ذلك لا تلح على العميل عند رفضه الشراء.
مراجع